¿Qué pasa en tu cerebro cuando hay rebajas?

Por: Pilar Quijada

Comprar o no comprar, esa es la cuestión. Y también la lucha interna que tiene lugar en el cerebro cuando tenemos que tomar una decisión que afecta al bolsillo. Media docena de regiones cerebrales se activan para decidir si compramos lo que consideramos una ganga, en días como el black friday, o si, por el contrario, lo rechazamos, como explica Pedro Bermejo, neurólogo, doctor en Neurociencia y presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía. Frases como "oportunidad de oro" o "últimos días" harán que nuestro cerebro se decida a comprar.
La "batalla" se libra entre el sistema de recompensa, que anticipa la satisfacción que sentiremos, y el sistema de aversión a la pérdida, que nos recuerda el riesgo económico que corremos. En este equilibrio en el que el neurotransmisor dopamina juega un papel primordial, están involucradas estructuras cerebrales como la amígdala, la ínsula, la corteza prefrontal medial, las cortezas cinguladas anterior y posterior, el núcleo accumbens y el área tegmental ventral, explica. Y todo con el fin de aprovechar la mejor oferta.
"Lo importante del sistema de recompensa es que está dividido en zonas racionales y otras emocionales. La racional es la corteza prefrontal y la emocional el núcleo accumbens. Pero en momentos de rebajas como este se afectan ambas capacidades. Por un lado, la corteza hace que tomemos decisiones racionales respecto al mismo producto a favor de comprar porque es mas barato. Y por otro, la parte emocional, el núcleo accumbens, también se ve afectada, y por aquí entraría la publicidad", explica Bermejo.
Además, el sistema de aversión a la pérdida se relaja, como explica este experto: "El descenso de los precios hace que se active menos, que vea menos riesgo, y nos lanzan hacia el sí a la compra".

Efecto manada

El entorno también nos arrastra, advierte el doctor Bermejo. Por un lado cuenta le tendencia general, lo que se denomina "efecto manada". Como otras especies animales tendemos a imitar a nuestros congéneres, que evolutivamente supone un seguro para la especie. Una tendencia que podría haber sido útil en el Neolítico y que ahora podría explicar patrones de conducta en el ámbito financiero, como el comportamiento inversor y bursátil. Como el contagio en las tendencias de la bolsa, por ejemplo.
Las campañas de marketing explotan este efecto y buscan que tratemos de emular a la mayoría que compra. "Y esto supone que se activa menos la amígdala cerebral, la zona del no comprar, que advierte de los riesgos", lo que da una clara ventaja a la decisión de adquirir las ofertas.

Pérdida de oportunidad

Además, advierte Bermejo, "el riesgo de que podemos perder una buena oportunidad, activan la amígdala y la ínsula, lo que nos provoca un sentimiento negativo. Y para evitarlo precipitamos la compra". Desde el sistema de recompensa, la corteza prefrontal se activa ante cualquier producto que nos guste y también por la bajada del precio. Y cuanto esta región se activa representa una señal de que hacemos lo correcto, con lo que se refuerza la decisión de comprar.
La gente joven, hasta los 30, tiene una mayor tendencia a participar en este tipo de compras, porque aún no se ha desarrollado del todo la corteza prefrontal, que es la parte racional del sistema de recompensa. Por eso son más impulsivos, explica Bermejo.
A partir de los 50 se reflexiona más a la hora de comprar, y se recurre a experiencias pasadas, como mostraba un trabajo de la Universidad de Duke publicado en Journal of Neuroscience . A diferencia de lo que ocurre entre 20 y 30 años, las personas que superan esta edad se basan más en la corteza prefrontal ventromedial para las tomar decisiones comerciales, como las comparas, que se basan en los recuerdos de experiencias previas.

Fuente:  http://www.abc.es/ciencia/abci-pasa-cerebro-cuando-rebajas-201611252125_noticia.html
 

Ludopatía: características y tratamiento

El juego patológico es un trastorno del control de los impulsos cuya característica esencial es un comportamiento de juego, desadaptativo y persistente, que altera la continuidad de la vida personal, familiar o profesional.

Según la OMS (Organización Mundial de la Salud) el Juego Patológico se define como un trastorno caracterizado por la presencia de frecuentes y reiterados episodios de participación en juegos de apuestas, los cuales dominan la vida de la persona enferma en perjuicio de sus valores y obligaciones sociales, laborales, materiales y familiares; esta conducta persiste y a menudo se incrementa a pesar de sus consecuencias sociales adversas tales como pérdida de fortuna personal, deterioro de las relaciones familiares y situaciones personales críticas (OMS, 1992).

 Según el DSM -V, la ludopatía debe cumplir con una serie de criterios:

  A- Comportamiento de juego desadaptativo, persistente y recurrente, como indican por lo menos cinco (o más) de los siguientes ítems:

1.- preocupación por el juego (p. ej. Preocupación por revivir experiencias pasadas de juego, compensar ventajas entre competidores o planificar la próxima aventura, o pensar formas de conseguir dinero con el que jugar)

2.- necesidad de jugar con cantidades crecientes de dinero para conseguir el grado de excitación deseado

3.- fracaso repetido de los esfuerzos para controlar, interrumpir o detener el juego

4.- inquietud o irritabilidad cuando intenta interrumpir o detener el juego

5.- el juego se utiliza como estrategia para escapar de los problemas o para aliviar la disforia (p. ej., sentimientos de desesperanza, culpa, ansiedad, depresión)

6.- después de perder dinero en el juego, se vuelve otro día para intentar recuperarlo (tratando de “cazar” las propias pérdidas)

7.- se engaña a los miembros de la familia, terapeutas u otras personas para ocultar el grado de implicación con el juego

8.- se cometen actos ilegales, como falsificación, fraude, robo, o abuso de confianza, para financiar el juego

9.- se han arriesgado o perdido relaciones interpersonales significativas, trabajo y oportunidades educativas o profesionales debido al juego

10.- se confía en que los demás proporcionen dinero que alivie la desesperada situación financiera causada por el juego

  B- El comportamiento de juego no se explica mejor por la presencia de un episodio maníaco.

Atendiendo a éstos criterios, el Jugador Patológico se podría definir como aquella persona que tiene una dependencia emocional severa del juego y tiene por lo tanto una pérdida grave o total de control con respecto a éste y sufre una interferencia en el funcionamiento normal de la vida diaria ya que la frecuencia de juego así como la cantidad de tiempo y dinero invertidos son excesivamente altas.

Existe en el jugador patológico una necesidad subjetiva de jugar para recuperar lo perdido y de superar el fracaso continuo en el intento de resistir los impulsos de jugar. Suelen ser frecuentes los pensamientos distorsionados o irracionales como el optimismo irracional y el pensamiento supersticioso.

Las consecuencias de la adicción al juego para la persona son las siguientes:

– Distorsiones cognitivas referidas al azar, como la ilusión de control o la confianza en la suerte, pensamientos con los que se cree que la probabilidad de que toque un premio o se gane se ve aumentada, generando así una falsa percepción de la realidad.

– Alteraciones fisiológicas como aumento de estrés, ansiedad o malestar físico general e incremento de la frecuencia cardíaca en la situación de juego, cuyos valores más elevados suelen asociarse a momentos específicos del juego que son experimentados por la jugadora o jugador como especialmente excitantes.

– Alteraciones emocionales como cambios de humor, irritabilidad, agresividad, baja autoestima, sentimientos de culpa por la falta de control o el gasto excesivo y vergüenza.

– Desatención familiar, falta de comunicación con la pareja, alteraciones en el comportamiento sexual.

– En el entorno laboral y/o escolar se suele dar bajo rendimiento, desmotivación, ausencias en el trabajo o clases… y todo ello puede provocar la pérdida del trabajo y el fracaso escolar.

– En cuanto al entorno social es normal la desatención de las amistades, disminución de las actividades de ocio, pérdida de relaciones significativas…

El juego patológico se trata de un trastorno con una serie de fases claramente definidas y por lo tanto predecibles:

• Fase de Ganancia: Al principio el jugador atraviesa un período de suerte donde se producen episodios frecuentes de ganancias. Es tos conducen a una mayor excitación por el juego, con lo que el individuo empieza a apostar con más frecuencia, creyéndose, además, que es un jugador excepcional.
• Fase de Pérdida: Una actitud excesivamente optimista en el jugador, que es característica del estilo del jugador patológico, le conduce a aumentar significativamente la cantidad de dinero que arriesga en el juego. Debido a este aumento en la suma de dinero apostado, se van a producir fuertes pérdidas, difíciles de tolerar, y es entonces cuando empieza a jugar con el propósito, no ya de ganar, sino de recuperar lo perdido.
• Fase de Desesperación: En ésta fase la persona ha generado normalmente una gran deuda y se produce el ansia por devolver el dinero rápidamente; aparece el sufrimiento que produce la alienación de la familia y amigos; se genera una reputación negativa en la comunidad y el rechazo social, y un aparece el deseo irrefrenable de recuperar las sensaciones positivas de los momentos de ganancias.

Según estudios realizados por Becoña en España, las características descriptivas más importantes de los jugadores patológicos son las siguientes:

• Hay dos hombres por cada mujer jugadora patológica.

• Predominan los jugadores patológicos entre los más jóvenes (el 40 % de todos tiene entre 18 y 30 años).

• Tienen menor nivel educativo.

• Hay aproximadamente la misma cantidad de personas solteras que de casadas.

• Tienen menos ingresos económicos.

• Su ocupación laboral es semejante a la del resto de la población no jugadora. No existe, por tanto, un patrón característico de asociación entre una determinada profesión y un mayor nivel de juego. Sin embargo, los más castigados socialmente por los problemas de juego, dada su situación social, personal y económica, son las amas de casa, los parados, los jubilados y los que tienen empleos eventuales, aun cuando el juego afecta a todas las clases sociales.

• Juegan predominantemente a las máquinas tragaperras/tragamonedas (en el 75 % de los casos es el juego predominante).

•Cuanto mayor es la ciudad de residencia, mayor es el número proporcional de personas jugadoras patológicas.

El tratamiento terapéutico tiene como objetivo conseguir la abstinencia total del juego y prevenir las posibles recaídas. A través del tratamiento psicológico la persona irá aprendiendo paulatinamente a controlar su impulso a jugar.

Se utilizan diferentes técnicas como la desensibilización automática y la relajación que se dirigen a controlar la ansiedad generada por la abstinencia de jugar. Técnicas de terapia cognitiva como el registro de pensamientos automáticos repetitivos o distorsionados, la toma de conciencia del problema, o la solución de problemas. Y se considera muy efectiva la terapia de grupo, ya que ayuda el compartir dificultades, favorecer la comunicación y encontrar estrategias de solución de problemas.

El juego se ha convertido en una patología cada vez más frecuente entre la población mundial, pero que cuenta con herramientas de diagnóstico, tratamiento y prevención muy desarrolladas que ayudan con efectividad a la persona afectada a superar el problema.

Fuente: Barreiro, J.   Recuperado de: http://www.barreiropsicologia.com/

Bibliografía recomendada:
– González, A. (1989). Juego patológico : una nueva adicción. Madrid, Tibidabo.
– Ochoa, E., Labrador, F. J., Echeburúa, E., Becosa, e. y Vallejo, M. A. (1997). El juego patológico. Madrid,
Plaza y Janés.
– Fernández-Montalvo, J. Y Echeburúa, E. (1997). Manual práctico del juego patológico. Madrid, Pirámide.
– Manual de intervención en juego patológico. Junta de Extremadura. Consejeria de Sanidad y Dependencia

Síntomas de Bulimia y Anorexia nerviosa

Bulimia

Síntomas

Generalmente las personas que padecen bulimia han sido obesas o han realizado numerosas dietas sin control médico. Tratan de ocultar los vómitos y las purgaciones, por lo que la enfermedad suele pasar desapercibida durante mucho tiempo. Los síntomas típicos de un cuadro de bulimia son los siguientes:

• Atracones o sobreingesta de alimentos: El enfermo come una gran cantidad de alimentos en un espacio de tiempo muy corto. No tiene control sobre la ingesta y es tal la ansiedad que cree que no puede parar de comer.
• Para prevenir el aumento de peso y compensar el atracón o el exceso de las comidas se provoca vómitos, utiliza laxantes, diuréticos, fármacos, o recurre a otros medios que le permitan controlar el peso, como la practica abusiva de actividades deportivas.
• Los ciclos de atracones y vómitos se manifiestan un mínimo de dos veces por semana.
• La autoestima del enfermo es baja y la identifica con su cuerpo.

Asimismo, se producen otros cambios físicos y emocionales (depresión, ansiedad) que manifiestan el desarrollo de la enfermedad. Los bulímicos se ven gordos, incluso cuando su peso es normal; se avergüenzan de su cuerpo y lo rechazan, por lo que intentan hacer dieta en todo momento. A pesar de todo, la ingestión compulsiva a escondidas o durante la noche es una de las principales características de esta patología. Pueden llegar a gastar una gran cantidad de dinero en comida o recurrir a la que ya hay en casa, que comienza a desaparecer misteriosamente de la despensa. No sienten ningún placer al comer ni preferencias en cuanto al tipo de alimentos, sólo buscan saciarse. Intentan evitar los lugares en los que hay comida y procuran comer solos. Su comportamiento suele ser asocial, tienden a aislarse, y la comida es su único tema de conversación. Además, la falta de control sobre los alimentos les produce grandes sentimientos de culpa y vergüenza.
En cuanto a los signos físicos que evidencian la enfermedad se encuentran la debilidad, dolores de cabeza; hinchazón del rostro por el aumento de las glándulas salivales y parótidas, problemas con los dientes, mareos, pérdida de cabello, irregularidades menstruales, y bruscos aumentos y reducciones de peso, aunque generalmente no sufren una oscilación de peso tan importante como la que se manifiesta en la anorexia. La bulimia puede ir acompañada de otros trastornos como la cleptomanía, el alcoholismo o la promiscuidad sexual. Consecuencias clínicas:

• Arritmias que pueden desembocar en infartos.
• Deshidratación.
• Colon irritable y megacolon.
• Reflujo gastrointestinal.
• Hernia hiatal.
• Pérdida de masa ósea.
• Perforación esofágica.
• Roturas gástricas.
• Pancreatitis.

Diagnóstico

El médico sospecha bulimia nerviosa si una persona está demasiado preocupada por el aumento de su peso, que presenta grandes fluctuaciones, en especial si existen signos evidentes de una utilización excesiva de laxantes. Otras pistas incluyen tumefacción de las glándulas salivales de las mejillas, cicatrices en los nudillos por haber usado los dedos para inducir el vómito, erosión del esmalte dental debido al ácido del estómago y un valor bajo de potasio sanguíneo. Sin embargo, el diagnóstico dependerá de la descripción del paciente de una conducta comida excesiva-purga.
El diagnóstico  resulta complicado ya que los episodios de voracidad y vómitos se ocultan con facilidad. Además, algunos síntomas pueden ser confundidos con los de otras patologías. Para un diagnóstico adecuado es necesaria una entrevista psiquiátrica que desvele la percepción que el enfermo tiene del propio cuerpo y la relación que mantiene con la comida. Asimismo, es necesaria una exploración física completa para detectar los trastornos fruto de su comportamiento alimenticio. Los objetivos del tratamiento son corregir los trastornos alimenticios y psicológicos de la enfermedad.

Tratamientos

Las dos aproximaciones al tratamiento son la psicoterapia y los fármacos. Es mejor que la psicoterapia la realice un terapeuta con experiencia en alteraciones del apetito, pudiendo resultar muy eficaz. Un fármaco antidepresivo a menudo puede ayudar a controlar la bulimia nerviosa, incluso cuando la persona no parece deprimida, pero el trastorno puede reaparecer al interrumpirse la administración del fármaco.
En virtud de la gravedad se puede recurrir a un tratamiento ambulatorio o a la hospitalización. En primer lugar se trata de evitar los vómitos, normalizar el funcionamiento metabólico del enfermo, se impone una dieta equilibrada y nuevos hábitos alimenticios. Junto a este tratamiento, encauzado hacia la recuperación física, se desarrolla el tratamiento psicológico con el fin de reestructurar las ideas racionales y corregir la percepción errónea que el paciente tiene de su propio cuerpo. El tratamiento también implica la colaboración de la familia, ya que en ocasiones el factor que desencadena la enfermedad se encuentra en su seno. La curación de la bulimia se alcanza en el 40 por ciento de los casos, si bien es una enfermedad intermitente que tiende a cronificarse. La mortalidad en esta enfermedad supera a la de la anorexia debido a las complicaciones derivadas de los vómitos y el uso de purgativos.

Anorexia Nerviosa

No se conocen las causas exactas de la anorexia nerviosa. Muchos factores probablemente estén involucrados. Los genes y las hormonas pueden jugar un papel. Las actitudes sociales que promueven tipos de cuerpos muy delgados también pueden contribuir.
Los factores de riesgo para la anorexia abarcan:

• Estar más preocupado o prestarle más atención al peso y la figura
• Tener un trastorno de ansiedad en la niñez
• Tener una imagen negativa de sí mismo
• Tener problemas alimentarios durante la lactancia o la primera infancia
• Tener ciertas ideas culturales o sociales respecto de la salud y la belleza
• Tratar de ser perfeccionista o demasiado centrado en reglas

La anorexia generalmente comienza durante los años de adolescencia o a principios de la edad adulta y es más común en mujeres, aunque también se puede ver en hombres. El trastorno se observa principalmente en mujeres de raza blanca, de alto rendimiento académico y que tienen familia o personalidad orientada hacia el logro de metas.

Síntomas

Una persona con anorexia por lo general:

• Tiene un miedo intenso de aumentar de peso o engordar, incluso cuando su peso es insuficiente.
• Se niega a mantener el peso en lo que se considera normal para su edad y estatura (15% o más por debajo del peso normal).
• Tiene una imagen corporal que está muy distorsionada, está muy concentrada en el peso corporal o la figura y se niega a admitir el peligro de la pérdida de peso.

Las personas con anorexia pueden limitar mucho la cantidad de alimento que comen, o comen y luego se provocan el vómito. Otros comportamientos abarcan:

• Cortar el alimento en pedazos pequeños o moverlos alrededor del plato en lugar de comérselos.
• Hacer ejercicio a toda hora, incluso cuando hay mal tiempo, están lastimadas o están muy ocupadas.
• Ir al baño inmediatamente después de las comidas.
• Negarse a comer con otras personas.
• Usar pastillas que las hagan orinar (diuréticos), tener deposiciones (enemas y laxantes) o que disminuyan su apetito (pastillas para adelgazar).

Otros síntomas de anorexia pueden abarcar:

• Piel amarillenta o manchada que está reseca y cubierta con un fino vello
• Pensamiento confuso o lento, junto con mala memoria o capacidad de discernimiento
• Depresión
• Boca seca
• Sensibilidad extrema al frío (usar varias capas de ropa para permanecer caliente)
• Pérdida de la fortaleza ósea
• Atrofia muscular y pérdida de grasa corporal

Pruebas y exámenes

Se deben hacer exámenes para ayudar a determinar la causa de la pérdida de peso o ver qué daño ha causado. Muchos de estos exámenes se repetirán con el tiempo para vigilar a la persona.
Estos exámenes pueden abarcar:

• Albúmina
• Pruebas de densidad ósea para buscar huesos delgados (osteoporosis)
• Conteo sanguíneo completo
• Electrocardiografía (ECG o EKG)
• Electrólitos
• Pruebas de la función renal
• Pruebas de la función hepática
• Proteína total
• Pruebas de la función tiroidea
• Análisis de orina

Tratamiento

El mayor desafío en el tratamiento de la anorexia nerviosa es ayudarle a la persona a reconocer que tiene una enfermedad. La mayoría de las personas que sufre este tipo de anorexia niega tener un trastorno alimentario y, con frecuencia, ingresan al tratamiento sólo cuando su afección es grave.
Los objetivos del tratamiento son primero restaurar el peso corporal normal y los hábitos alimentarios. Un aumento de peso de 1 a 3 libras por semana se considera una meta segura.
Se han diseñado diferentes programas para tratar la anorexia. Algunas veces, la persona puede aumentar de peso:

• Incrementando la actividad social.
• Disminuyendo la cantidad de actividad física.
• Usando horarios para comer.

Muchos pacientes comienzan con una estadía corta en el hospital y siguen en control con un programa de tratamiento diario.
Se puede necesitar una hospitalización más prolongada si:

• La persona ha perdido mucho peso (estar por debajo del 70% de su peso corporal ideal para su edad y estatura). Para la desnutrición grave y potencialmente mortal, la persona puede requerir alimentación intravenosa o una sonda de alimentación.
• La pérdida de peso continúa incluso con el tratamiento.
• Se presentan complicaciones médicas, como problemas cardíacos, confusión o niveles bajos de potasio.
• La persona tiene una depresión grave o piensa cometer suicidio.

Los profesionales de la salud que por lo general están involucrados en estos programas incluyen:

• Enfermeras profesionales
• Médicos
• Asistentes médicos profesionales
• Nutricionistas o dietistas
• Profesionales en salud mental

El tratamiento a menudo es muy arduo y requiere un trabajo intenso por parte de los pacientes y sus familias. Es posible que se ensayen muchas terapias hasta que el paciente logre vencer este trastorno.
Los pacientes pueden marginarse de los programas si tienen esperanzas poco realistas de “curarse” con la terapia sola.
Se utilizan diferentes tipos de psicoterapia para tratar a las personas con anorexia:

• La terapia individual cognitiva conductista (un tipo de psicoterapia), la terapia de grupo y la terapia de familia han sido todas efectivas.
• El objetivo de la terapia es cambiar los pensamientos o comportamiento de un paciente con el fin de estimularlo a comer de un modo más sano. Esta clase de terapia es más útil para tratar a los pacientes más jóvenes que no hayan tenido anorexia durante mucho tiempo.
• Si el paciente es joven, la terapia puede involucrar a la familia entera. La familia es vista como parte de la solución, en lugar de ser la causa del trastorno alimentario.
• Los grupos de apoyo también pueden ser una parte del tratamiento. En estos grupos, los pacientes y las familias se reúnen y comparten lo que les ha pasado.

Los medicamentos, como antidepresivos, antipsicóticos y estabilizadores del estado de ánimo, pueden ayudar a algunos pacientes anoréxicos cuando se administran como parte de un programa de tratamiento completo. Estas medicinas pueden ayudar a tratar la depresión o la ansiedad. Aunque estos fármacos pueden ayudar, no se ha demostrado que algún medicamento disminuya el deseo de bajar de peso.

Fuente:  Caladin, A. http://psicologaamparocalandin.blogspot.com.es/

7 claves para ser simpático y parecerlo

Hay quien, con gran escepticismo, piensa que la simpatía no se aprende, que se tiene o no se tiene, y que proponerse adquirirla es un tanto artificial. Pues nada más lejos de la realidad, tenemos buenas noticias, la simpatía puede desarrollarse como cualquier otra habilidad social; eso sí, con motivación y entrenamiento.

Y esto es un gran hallazgo porque, seamos sinceros, ¿a quién no le interesa saber cómo ganar en simpatía? Caer bien es la llave que puede abrirnos muchas puertas, es el primer paso para establecer amistades, relaciones de pareja y hasta un puesto de trabajo. Nos movemos por simpatías y antipatías, y negar su importancia es desaprovechar un recurso que puede sernos de gran utilidad en nuestra vida.

Todos conocemos gente que resulta siempre simpática, sin apenas esfuerzo y que es percibida así por los demás de manera constante a lo largo de su vida. Sí, efectivamente, como en muchos otros rasgos de personalidad, podría existir cierta predisposición genética a caer en gracia a los demás.

Pero es importante puntualizar que la simpatía no es un don con el que nacen únicamente los elegidos, puesto que todos podemos ejercitarnos en ella siguiendo una serie de recomendaciones en nuestras interacciones sociales.

Quede claro que las pautas que vamos a dar a continuación no son para parecer simpáticos, sino para serlo. Si impostamos una sonrisa, o nos forzamos a agradar, no sólo no disfrutaremos de la relación social, sino que el otro, de alguna manera, notará que “estamos sin estar” (esas personas que nos parecen sobreactuadas o que nos miran sin mirar).

Así que si quieres caer bien, ten esto presente:

1. Cuida tu lenguaje no verbal

– Regala una sonrisa cálida y relajada, sin que llegue a ser forzada (la que muestra los dientes en exceso tensando los labios). Si consigues concentrarte en lo que te está aportando esa persona en particular, te saldrá sola.

– Ten contacto ocular a intervalos. Dirige la mirada a los ojos o al entrecejo, y retírala a ratos para no intimidar.

– Acopla tu distancia física a la que te demanda el interlocutor. En los primeros minutos de la conversación puedes valorar el espacio con el que os sentís cómodos ambos y adaptarte a ello de forma fluida.

– Asevera con movimientos afirmativos de la cabeza algunos comentarios del otro para hacerle ver que le entiendes y escuchas.

2. Da feedback verbal

Interesándote por las opiniones y sentimientos del otro. Puedes hacer el juego del eco, en el que repites (no textualmente) el mensaje que te ha llegado de la otra persona (“Sí, lo que tú quieres decir es que…; claro, lo que comentas es que…”). También puedes hacer preguntas que le permitan al interlocutor explayarse en algún tema de su interés.

3. Dirígete a la otra persona por su nombre

Y tenlo en cuenta a lo largo de la charla. Busca un equilibrio entre hablar y oír, sin volcar demasiado el foco en ti mismo, ni someter a un interrogatorio al que está en frente.

4. Busca rápido un contenido o información común

Detecta en los primeros momentos del diálogo qué es lo que puede unirte al otro, y reconduce la conversación hacia esos valores, aficiones, pensamientos, contextos, etc. afines, creando pronto una sensación de complicidad e identificación de ideas, minimizando las diferencias o discrepancias, sin confundir esto último con el famoso “dar la razón como a los tontos”.

5. Utiliza el sentido del humor

Esta es la pauta estrella que también puede potenciarse. No se trata de contar chistes o hacerse el gracioso, basta con estar abierto a ver el lado cómico o absurdo de las cosas y señalarlo. Cualquier imprevisto o situación del contexto puede ser una buena oportunidad para mostrarse positivo, relajado y por qué no reírse de los propios fallos de uno. Quien lleva humor y alegría a un encuentro, suele ser bien recibido y valorado de entrada.

6. Sé honesto y sé tú mismo

Esto no es una frase hecha, es lo que más valoramos en los demás: la autenticidad, esa capacidad de mostrarse uno tal cual es, con educación, sensibilidad y tacto, pero sin una exacerbada necesidad de aprobación social. Por tanto, no finjas, ¿qué sentido tiene mostrarte simpático con alguien que a ti no te lo parece?.

7. Ten en mente dos aspectos a evitar

– Negatividad. Prescinde de comentarios hirientes, descalificativos o sarcásticos sobre terceros, sólo generan incomodidad y tensión en quien los oye.

– Paternalismo. Procura alejarte del tono dogmático, sentando cátedra en cada afirmación y dando consejos no solicitados.

Es importante señalar que, aun disponiendo de la habilidad, no tenemos porqué sentirnos obligados a utilizarla siempre y con todo el mundo. La simpatía es como la expresión del pensamiento, un derecho que se puede ejercer o no, somos libres de hacerlo.

¿Un gen de la simpatía?

Según estudios realizados por las Universidades de Buffalo y California (EEUU), existen dos hormonas cuyos receptores predisponen a la simpatía y a la generosidad. Se trata de dos viejas conocidas: la oxitocina y la vasopresina.

Según Michel Poulin, director del estudio, la investigación realizada con los receptores de estas hormonas, confirma la hipótesis de que en efecto, “existen genes cuya presencia predispone a la generosidad humana y a percibir el mundo como un lugar menos hostil”.

Fuente: psicopedia.org

Guía para una negociación efectiva

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice.” (Drucker)

La negociación es “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.” (Carrión, 2007)

Como dice Peter Drucker un aspecto de gran trascendencia en una negociación es precisamente escuchar lo que no se dice, y como se plantea en la definición anterior de negociación, consiste en un proceso de comunicación, y recordemos que al hablar de comunicación no sólo hacemos referencia al lenguaje, sino a todos esos aspectos que no se oyen.

En esta guía se analiza la importancia de la comunicación en la negociación, así como las etapas y los tipos de negociación que existen.

Tipos de negociación

Primero que nada es importante distinguir que existen dos tipos de negociación. Estos tipos de negociación se distinguen por la postura que establecen las partes a negociar. Una postura que pueden establecer los negociadores, es la que se conoce como competitiva. En este tipo de negociación los participantes se muestran como adversarios y se exigen ganancias para llegar a un acuerdo. Con este tipo de negociación los involucrados pretenden sacar el máximo beneficio del otro.

En contraparte existe otro tipo de negociación, que es la negociación colaborativa. En este tipo de negociación los participantes se muestran amistosos, se intentan cubrir las necesidades de la otra parte y se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo.

Si bien es cierto que el ser humano tiende siempre a buscar su beneficio personal, es importante ser estratégico y oír lo que no se oye, ver más allá de lo que se presenta en el corto plazo para poder plantear una solución colaborativa, en la que ambas partes se vean beneficiadas. Sucede en muchas ocasiones que las personas se enfrascan en conseguir el máximo provecho inmediato, cuando existen alternativas de solución que pueden traer mayores beneficios para todos, lo importante al tomar esta postura es dejar a un lado el individualismo y mostrar apertura y creatividad.

Tenemos que estar conscientes que al llevar a cabo una negociación competitiva, no estamos considerando cómo afecta esto al aspecto emocional y las repercusiones que tendrá. Cuando una persona siente que ha perdido en la negociación y se siente agredida, es muy probable que muestre actitudes negativas y en un momento dado busque la revancha, o de alguna forma busque sabotear el ambiente al interior de la organización. Lo que definitivamente va a impactar de forma negativa en el clima laboral, sobre todo porque al ver esto, es probable que los trabajadores dejen de confiar en la persona que resultó victoriosa en la negociación a costa de la pérdida que le provocó al otro.

Fases de la negociación

Para llevar a cabo una negociación exitosa es importante tener en cuenta que existen diferentes fases de la negociación. La primera fase es la que se le conoce como preparación. En esta fase debemos “definir lo que debemos conseguir y cómo conseguirlo, es la fase en la que establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.” (Carrión, 2007) Por ejemplo, si vamos a negociar una venta con un cliente es muy importante que realicemos una investigación en torno a las necesidades del otro. Una herramienta que nos puede ayudar es un “análisis FODA, para saber bajo que rango manejaremos la negociación, sabremos que ya está dado, que hace falta negociar y con qué intensidad.” (Mometolo, 2012)

Otro aspecto muy importante dentro de la negociación es la actitud y el comportamiento durante la negociación. “La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones.” (Carrión, 2007) Es importante evitar los ataques y las acusaciones cuando establecemos una negociación, si atacamos a una persona, ella tendrá que defenderse y el resultado es que ambas partes de la negociación se distanciarán, lo que dificulta o imposibilita el proceso de negociación.

Según la Guía de conflictos en el lugar de trabajo (Bar Charts, Inc., 2006) se plantean 11 pasos para la resolución de desacuerdos con otros:

• Escuchar.
• Hacer preguntas o parafrasear.
• Mantenerse tranquilo.
• Saber por qué se discute el problema o argumento.
• Mostrarse firme, ser asertivo sin ser agresivo.
• Ser constructivo; proponer planes de ganar-ganar.
• Describir acciones, no juicios del individuo.
• Aceptar la responsabilidad, admitir su contribución a la situación y disculparse si es necesario.
• Concentrarse en una solución, no tener éxito mediante la destrucción de su oponente.
• Determinar o preguntar ¿Qué se puede hacer para prevenir incidentes?
• Enfocarse en las necesidades, no en los puestos.

Como podemos observar en estos puntos que se plantean, es muy importante mantener una actitud positiva, asertiva, en la que se busque siempre el beneficio de ambas partes. Es aquí donde la comunicación juega un papel muy importante, porque a través de una comunicación congruente y objetiva se pueden lograr acuerdos. Para esto es muy importante también escuchar activamente; observar, estar alerta de las señales no verbales, ser empático y no interrumpir al otro. De esta forma podemos discernir las necesidades del otro y generar propuestas para la negociación.

La siguiente etapa de la negociación es el intercambio de propuestas y concesiones. En este sentido es muy útil que las propuestas iniciales se presenten como propuestas condicionales, esto con la finalidad de que exista un margen de maniobra disponible. Por ejemplo es muy común que se de en los mercados el hecho de regatear. El comprador podría plantear lo siguiente “Si bajas el precio a x cantidad, me llevo dos artículos.” Claro que para que este planteamiento funcione es muy importante que el comprador se muestre seguro de lo que está diciendo, es importante cuidar la postura, el tono de voz, porque esto va a impactar en la percepción que tenga el otro de nuestra postura, y esto puede hacer que el otro acepte o no nuestra propuesta.

Otro aspecto fundamental para una negociación exitosa es el uso de la palabra “no”. El no, no es una base para la negociación ya que genera discusión e incluso ruptura. Por el contrario es importante considerar hacer ciertas concesiones, y para ello “antes de intercambiar una concesión se deben plantear las siguientes preguntas:

1.- ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?.

2.- ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?
3.- ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es el precio?” (Carrión, 2007)

Sólo después de haber respondido estas preguntas podremos hacer consciencia de los efectos y reacciones de las concesiones, y de alguna forma a través de las concesiones planteadas lograremos acercarnos al otro e influir en él.

La siguiente fase es la del cierre o el acuerdo, en esta fase:

El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensión nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más tiempo dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo éste de hacer lo mismo con nosotros. (Carrión, 2007)

En esta última etapa aumenta la confianza de los negociadores, pero para que este cierre sea exitoso es muy importante que sea creíble y que exista conformidad en las partes que intervienen en la negociación. Para ello es muy importante que las partes tengan muy en claro todos los puntos negociados, una forma de hacer esto es a través de un resumen en el que se especifiquen los acuerdos. Es aquí también donde la comunicación escrita toma relevancia, nada mejor que dejar las cosas en claro y por escrito para evitar dudas y confusiones. Como dicen “cuentas claras, amistades largas.”

Reflexión final

Como pudimos ver a lo largo de este artículo la negociación debe ser un proceso muy cuidado en el que las partes que intervienen tengan la plena disposición para escuchar al otro y para generar alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.

Recordemos que la negociación forma parte de nuestra vida cotidiana, negociamos en el trabajo, negociamos cuando compramos algo, negociamos con nuestra pareja, con nuestros familiares, es por ello que debemos estar conscientes de la importancia que tiene una buena comunicación al momento de negociar, es importante mostrarse asertivo frente al otro y sobre todo es muy importante mostrar disposición de escucha. Recordemos oír, incluso lo que no se oye, para poder discernir y plantear alternativas de solución en una negociación.

Referencias:

Psicopedia.org.  

Elixires para el alma. (7 de enero de 2011). Recuperado el 4 de agosto de 2013, de Cuento el sonido del bosque.: http://www.elixiresparaelalma.com.ar/blog/2011/07/01/cuento-el-sonido-del-bosque/

Bar Charts, Inc. (2006). Guía aprenda fácil. Conflictos en el lugar de trabajo. D.F., México: Grupo Patria Cultural.

Carrión, J. A. (2007). Técnicas de negociación. IV Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas de la Asociación para el Estudio y la Investigación del Protocolo Universitario. Alicante, España.

Drucker, P. (17 de enero de 2012). Isopixel. Recuperado el 2013 de agosto de 4, de Isopixel: http://isopixel.net/archivo/2012/01/10-frases-celebres-sobre-negociacion/

Mometolo, A. (23 de 11 de 2012). Gestiopolis. Recuperado el 4 de agosto de 2013, de Teoría, tipos y etapas de la negociación: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/teoria-tipos-etapas-negociacion.htm.